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        如何避免幾分鐘就被客戶打發的尷尬?

        2018-09-14 16:24  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

        很多朋友對客戶的第一次拜訪既充滿期待,又懷有不少忐忑,大家都很清楚,一次成功的初次拜訪意味著良好印象的建立,能為下一步的合作意向打下堅實的基礎。然而銷售實踐中,真正能把初次拜訪做到位確是一件不容易的事情。

        第一次見客戶,如何才能讓ta覺得不陌生?

        第一次見客戶,如何才能讓ta覺得不是在推銷產品?

        第一次見客戶,除了講產品和公司外,還能講什么?

        第一次見客戶,如何避免準備三五天只待幾分鐘的尷尬?

        第一次見客戶,如何有效收集ta們的真實需求信息?

        第一次見客戶,如何為下次拜訪做好鋪墊?

        第一次見客戶,如何給對方留下比較良好而深刻的印象?

        第一次見客戶,遇到的一些突發的不熟悉的問題,該如何應對?

        ……

        如何才能做一次成功的初次拜訪呢?

        其實,初次拜訪就是一次不折不扣的“相親”——當然,對方條件“優越”,是位風情萬種的“萬人迷”,如何讓她“對上眼”,這就需要我們施展“十八般武藝”——從外到內做出精心的包裝準備。

        初次拜訪根據約定狀態大致可以分為兩類:初次約定拜訪和初次非約定拜訪。初次約定拜訪是指通過電話、郵件、短信息(微信/QQ等)或者第三方介紹,經客戶同意后的拜訪;初次非約定拜訪是指事先沒有和客戶溝通,或者溝通了但客戶沒有同意,而進行的拜訪,也稱為“陌生拜訪”。

        本文重點介紹第一種拜訪方式——初次約定拜訪,陌生拜訪放在下篇介紹。相對于“陌生拜訪”,約定拜訪已經逾越了“進門難”這個巨大的鴻溝,價值是比較高,這種機會應該牢牢裝進銷售漏斗里。

        一次成功的初次約定拜訪至少需要做到四個方面:設定拜訪目標、做足準備工作、把控交流過程以及做實響應推動。

        設定拜訪目標

        “相親”很美麗,不能亂胡來——是想看看人家的“長相”呢,還是探探她的“家底”厚不厚?是去合合“生辰八字”呢,還是碰碰她的“三觀”正不正?……

        可見,目標設定很關鍵,只有目標明確才能方向清晰,繼而才能有針對性的去做一些準備,正所謂“有的放矢”。目標設定有哪些值得注意的點呢?我覺得至少有兩個:

        一是不能模糊。

        目標如果模糊,效果自然就難以評估。如何設計才比較好呢?一般而言,初次拜訪一般有以下幾種目標設定,參見下表:

        (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

        二是忌貪多求全。

        有些朋友“相親”時特“猴急”,和人家“姑娘”剛見面就開始做“戶籍調查”,恨不得把人家背景刨個底朝天……如此這般既讓人反感又讓人覺得“沒有素養”。

        和客戶第一次見面也是一樣,似乎什么都想了解清楚——想知道關鍵人是誰,想了解客戶內部的關系結構(決策鏈),想知道競品信息,想知道各個領導“八大姑七大姨”的那些事等等。

        客觀講,如果能有機會獲取最好,但一定要掌握好度!我們要很清楚,和客戶建立信任是獲取關鍵情報的前提,而客戶信任的建立是需要時間的,如果社交技能不夠純熟,經驗不夠老道,貿然去實施可能會帶來負面的影響(比如,加大別人的防備心理)。

        做足準備工作

        這一塊是重中之重,如何強調都不為過。

        想讓見面的“萬人迷”對咱有好感,我們就需要把“富帥高逼格”的一面恰到好處的展現給她。

        如何做才是充分準備呢?就是圍繞某一個設定目標,除了做好基本準備,還要做好各類突發事件的應急準備。一般來講,初次登門拜訪,需要做到以下準備工作(這里僅僅提供一種思考的方向,并非標準答案),見下表:

        (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

        以上是我平時拜訪客戶過程中經常思考的點,權當拋磚引玉,希望大家能思考的更多,準備的更細致,這樣心里才會更踏實,項目也才更有保障。

        把控好交流過程

        一切都準備妥當了,順利的見到了“萬人迷”,此時應該做些什么?回答這個問題之前,先問大家一個問題:第一次見面,如何做才能獲得客戶最大程度的信任?——形象、態度和專業!

        這里的“形象”是指職業形象,也就是講你的穿著打扮、言談舉止應該符合你自身的職業特點,賣化肥的和賣衛星的穿著肯定是不一樣的。如何能恰到好處的穿戴相對比較容易學習,比較難的是言談舉止——這需要長期的修煉。

        提到的專業性,這里是指我們對自身的職業崗位擅長且有見解。那專業性有哪些表現形式呢?概括的講,專業性可以體現在內外兩個方面:

        內部講,能清楚自己公司現在及未來的發展狀況;具備豐富的產品和技術專業知識;

        從外部講,能了解主流競品狀況及行業的發展態勢;能熟悉客戶公司的基本情況以及所在行業的情況;等等。

        態度就不用過多解釋了,大家應該都懂。

        可見,如果講“態度”是對客戶個人的“尊重”,那么“專業性”更多則是對客戶工作要求的“尊重”,而這兩點恰恰就是客戶個人利益和組織利益的初步體現。因此,交流過程中所做的一切,都必須能展示出高度的專業性,以及真誠而謙遜的態度(如果能加點幽默那就更好)。

        接上文,見面后該怎么做呢?具體可以通過以下幾個步驟去實施:

        第1步:自我介紹

        握手(有力、雙手、手掌溫暖——其他細節可以百度),寒暄(“百聞不如一見”、“很高興認識”等等,笑容要熱情大方),雙手遞上名片。

        如果有同事同行,做好引薦介紹(如果是領導,記得在身份上進行抬高——“這是我們總經理xx總,對這個項目特別關注”;如果是技術人員——“這是我們公司xx方面的首席工程師,特意過來交流學習”……),在客戶的引導下賓主落座。這塊毋需花費過多時間,幾分鐘就好,為了緩和氣氛,可以附帶談談天氣啊,最近時事啊什么的,也可以開開玩笑,要看對方的態度。

        切記,一定不能太多,多了就有點矯情了,而且顯得太務虛。做到謙虛、真誠就好。

        第2步:正式交流

        以技術交流為例。交流內容一般有有幾個方向:公司介紹、產品/技術交流、行業發展態勢、參與人的情況及對方公司情況等。

        如果有投影設備,最好能利用投影設備來對產品或者公司進行介紹,如果沒有投影設備,則可以通過自己的電腦來展示講解,如果只是接觸認識也可以不用打開電腦,通過簡潔的口頭介紹也是可以的。顯然,越是正式的拜訪,所需要的講解方式就越正式。

        介紹公司或者產品的時候,建議是七分實,三分虛。也就是講,以事實為基礎,適當拔高,這樣可以增加客戶對產品或者公司的印象。

        我曾見過很多入行不久的同事在和客戶溝通的過程中,要么太過于務虛,講很多不著邊際的話,讓人反感;要么就是太實在,把自己(包括公司)該講不該講的也一股腦“傾訴”出來,使得客戶對公司整體印象大打折扣。

        很多話寧愿不講,更不能輕易承諾,一旦講完就不要來回的糾錯(哪怕是講錯了也不要擔心,未來可以有其他辦法彌補),否則,只會增加你在客戶心中做事不專業的印象。

        另外,如果你對具體的產品方案或者技術不是很懂,記得一定要帶上技術或者產品端的同事,這樣一些技術產品類的問題就不容易卡殼。如果只有自己(銷售),遇到不太懂的技術問題,千萬不要不懂裝懂,此時需要真誠的和對方解釋清楚自己的情況(崗位職責特長等),同時把這些問題或質疑詳細的記錄下來,承諾回去后給予及時的回應。

        這里特別強調一下:

        很多人喜歡用PPT來做相關介紹,一定程度上還很依賴它,我覺得這個是有很大問題的。我理解PPT更多是給受眾看的,是為了讓他們更好的理解講解者的思路,在視覺上給他們一個顯性印象,使他們記憶深刻從而更好的吸引。

        太過于依賴PPT會有很多潛在風險。

        比如,如果沒有投影設備/場地怎么辦?

        如果時間很短怎么辦?

        過程經常被打斷又該如何?

        ……

        所以,還是要腦子里將一些知識牢牢記住,形成體系,這樣交流起來才游刃有余。

        第3步:盡量“折騰”客戶高層

        如果一開始就有客戶高層參與那是最好不過的,但如果僅僅是基層技術人員參與,在適當情況下,一定要主動提及邀請高層來“指導”一下工作,盡量“折騰”ta。

        無論能不能邀請到,都值得去嘗試。因為,客戶參與項目的本身就是一種時間與精力成本的付出,只要付出成本,就無形中做了一次承諾——無聲的承諾。

        就好比咱們去追求一個“菇涼”,今兒請她吃飯,明兒請她看電影,后天請她去唱歌,可是她該吃吃該喝喝,啥付出也沒有,你說這倆人結婚的可能性能有多大?如果反過來,買車、買房他們都一起掏錢,結婚的可能性又有多大?

        第4步:結束拜訪

        此時有兩個關鍵點:預留好下次拜訪的話題以及邀請到公司做客。

        針對交流過程中留下的疑問或者需要進一步解釋的點可以作為下次交流的契機,當然,如果有其他契機點也行,反正最終的目的就是要找個口子來做持續交往,把大致時間約定好(下周或者下個月等)。最后發出對他們的邀請,希望他們能到公司去指導工作,此舉目的覺得走走過程,因為如果能促進成功,則會讓客戶進一步付出行動成本,增加項目的豐滿度,提升成功的概率。

        做好內部的響應及推動

        這“親”也相完了,“高逼格”也拽過了,有意無意的“甜言蜜語”也吐露了,坦誠的心扉也打開了,接下來要回去找“爹媽”拉“贊助”啦!

        如果說之前做的工作是奔放而直接的話,那么這一項工作就相對悶騷而內斂了。why?因為,內部的跟進及推動工作客戶是看不見的,僅此而已。

        雖然幕后工作看不見,可其重要性一點都不比臺前差,從某種程度上講還更加重要!面對面聊的很多東西,都是通過口頭進行的,再加上之前沒有接觸過,所以客戶對我們的信任和認可基礎是比較薄弱的,完全是憑感覺。

        因此,如果想讓客戶的這種感覺穩穩落地,那這幕后的工作就必須得給夯實了,這樣客戶才會從內心深處覺得我們做事專業認真、腳踏實地且富有效率,最終才能在贏得客戶寶貴信任的道路上增加厚度。

          關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 業務員  來源:銷售與市場  佚名
          (責任編輯:程亞利)
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